Witkowitz Robotics — plán návratnosti

Z čeho hodnota vzniká

Prodáváme čas hoření oblouku, ne rychlost

Odtavovací výkon je u člověka i u robotu stejný — určuje ho drát, proud a poloha, ne to, kdo drží hořák. Rozdíl dělá podíl času, kdy oblouk skutečně hoří. TWI uvádí pro robotizované MIG/MAG typicky 90 %, u ručního poloautomatu 15 až 60 % vůči času operace, a měření v provozech ukazují 8 až 20 % vůči placené hodině.

Dodaná metrika z výroby to potvrzuje z druhé strany: svářeč v kusové zakázkové výrobě spotřebuje 3,5 až 5 kg drátu za směnu, v sériové výrobě v přípravcích 6,5 až 8,5 kg. Po odečtu rozstřiku a nedopalků to je 0,39 až 0,58, respektive 0,73 až 0,99 kg dobrého svarového kovu na placenou hodinu.

Robot při nastaveném vytížení uloží kg na fakturovanou robotohodinu. To je výkonu jednoho svářeče — a přesně to je předmět prodeje.

Zdroj	Arc-on time	Vztaženo k
MMA ruční — TWI	25 %	čas operace svařování
MIG/MAG poloautomat — TWI	45 %	čas operace svařování
Ruční, průmyslový průměr — The Welder	20 %	placená hodina
Ruční, měřeno v provozech — ESAB, Miller	8–12 %	placená hodina
Robotizované MIG/MAG — TWI	90 %	čas operace svařování

Jak provoz vypadá

Buňka běží hodin denně, dní v roce. Z toho robot svařuje — zbytek připadá na programování, výměnu drátu, drobnou údržbu a poruchy. Operátor je přítomen nepřetržitě a programuje si nové dílce sám; programování proto není samostatná fakturovaná položka, což je proti běžnému integrátorovi zásadní rozdíl — zákazník neplatí za každou změnu sortimentu.

Jedno nepřetržitě obsazené místo znamená zaměstnanců, nikoli jednoho. Týdenní pracovní doba je u nepřetržitého provozu 37,5 hodiny podle § 79 odst. 2 zákoníku práce, a po odečtu dovolené, nemocnosti a školení zbývá 1 699 dostupných hodin na osobu.

Veličina	Hodnota	Poznámka
Fakturované robotohodiny
Produktivní robotohodiny
Hodiny operátora		přítomnost po celou provozní dobu
Spotřeba drátu
Dobrý svarový kov
Ekvivalent délky svaru		koutový svar a = 4 mm
Operátoři		čtyřsměnný nepřetržitý režim s rezervou
Kontrola kg/h oblouku

Pohled zákazníka

Komu se to vyplatí a komu ne

Zákazník neplatí hodinu, platí kilogram kvalitního svaru. Při ceně za robotohodinu ho kilogram dobrého svarového kovu vyjde na . V tom je fakturace robotů a operátora, dále spotřební materiál a energie , které si zákazník hradí sám — v ceně pronájmu nejsou — a zbývající ruční práce na přípravu a kontrolu.

Ručně ho tentýž kilogram stojí za fakturovanou hodinu svářeče dělených jeho skutečným výkonem. V kusové zakázkové výrobě to je , v sériové výrobě v přípravcích jen . Tím je rozhodnuto.

Rozdíl mezi regiony je přitom podružný — mezi ČR, Prahou a fakturační sazbou VES je 5 až 10 %. Rozdíl mezi kusovou a sériovou výrobou je přes sto procent. Cena se proto neodvozuje od regionu, ale od toho, jakou práci robot nahrazuje.

Kladná hodnota znamená, že robot je pro zákazníka levnější. Vztaženo k nastavené sazbě za hodinu svářeče. Zdroj výkonů ručního svařování: metrika z výroby, ověřená proti TWI, The Welder a ESAB.

Spotřební materiál a energie v ceně pronájmu obsaženy nejsou — hradí je zákazník. Do srovnání jsou proto započteny na obou stranách, u robotu i u ruční práce, aby se výsledek nezkreslil.

Ceník

Jedna sazba na každý segment, ne jedna na všechno

Segment zákazníka	Ruční výkon	Strop zákazníka při úspoře 20 %	Cenové dno poskytovatele	Doporučená cena	Odůvodnění

V ceně není spotřební materiál. Svařovací drát, ochranný plyn a elektrickou energii hradí zákazník ze svého — stejně jako u ručního svařování. Uvedené sazby za robotohodinu a za operátora pokrývají techniku, servis, obsluhu a programování, nikoli materiál.

Co je v ceně

Roboty, doprava, instalace a uvedení do provozu
Servis, údržba, náhradní díly, vzdálená podpora, servisní výjezdy
Programování nových typů dílců — operátor si programuje sám ve svých hodinách, žádná samostatná sazba
Pojištění strojů

Co v ceně NENÍ — hradí zákazník

Operátor buňky — za hodinu přítomnosti, ročně (skutečný náklad poskytovatele )
Spotřební materiál a energie — svařovací drát, ochranný plyn, elektřina. V ceně pronájmu nejsou. Ročně zhruba drátu; poskytovatel garantuje spotřebu na kilogram, ne cenu materiálu.
Přípravky a upínání dílců; v investici je na ně rezerva 1,5 mil. Kč
WPQR a svářečský dozor — dle podkladů 5 ks za 400 tis. Kč

Fakturuje se rezervovaná kapacita ročně, tedy měsíčně. Riziko vytížení tím nese zákazník — to musí být v nabídce řečeno na rovinu, protože je to jádro modelu. Poruchu zařízení poskytovatel nefakturuje od okamžiku nahlášení a sjednává se garantovaná dostupnost měřená měsíčně.

Pohled poskytovatele

Návratnost a kde je cenové dno

Měsíc 0 je plná investice se záporným znaménkem. Model předpokládá plný provoz od prvního měsíce; podle harmonogramu je reálné počítat s náběhem 1 až 2 měsíce, o které se bod návratnosti posune doprava.

Nákladová struktura

Položka	Kč / rok

Ředitel	1 615 680
Servis a údržba	900 000
Náhradní díly	500 000
Pojištění	120 000
SW licence a vzdálená podpora	150 000
Servisní výjezdy a doprava	180 000
Externí účetní a rezerva	380 000
Provozní náklady celkem

Náklad na jednu fakturovanou robotohodinu je . Tržby z operátora, tedy ročně, přitom kryjí většinu fixních nákladů — proto cenové dno vychází nízko.

Cíl	Minimální cena / robotohodinu
Pokrytí provozu
Návratnost do 36 měsíců
Návratnost do 24 měsíců
Návratnost do 12 měsíců

Provozní marže je zároveň varování, ne chlouba: nákladová základna je proti navrhované ceně malá, takže cena je tažena ochotou zákazníka platit, nikoli náklady. Prostor pro slevu je velký — a zákazník ho při vyjednávání najde. Proto je cenové dno v modelu počítáno z plné investice včetně odložených položek.

Co může model rozbít

Rizika a jak je snížit

Riziko	Dopad	Jak ho snížit
rozhodující Zákazník nemá dost robotizovatelné práce	—	Rozbor zakázkové náplně VES před podpisem; nižší minimální odběr pro první rok.
rozhodující Ruční výkon ve VES je vyšší, než model předpokládá	Při 0,86 kg/h klesá strop zákazníka zhruba na polovinu proti kusové výrobě. Posuvník „Výkon svářeče“ ukazuje dopad okamžitě.	Pilotní měření srovnávací ruční výroby: tři typy dílců, dva svářeči, osm týdnů, vyhodnocení až z týdnů 5 až 8.
Zákazník odmítne platit rezervovanou kapacitu	Přechod na fakturaci skutečného provozu sníží tržby v poměru vytížení a prodlouží návratnost.	Nabídnout obojí: nižší jednotkovou cenu za rezervovanou kapacitu, vyšší za skutečný provoz.
Údaj 120 kg drátu za den se v provozu nepotvrdí	Posuvník „Spotřeba drátu na robota za den“ ukazuje, o kolik klesne úspora zákazníka i tržby na kilogram.	Vážení cívek a odečet čítače hodin oblouku od prvního dne. Nejlevnější měření z celého pilotu.
CE certifikace	Bez posouzení shody nelze stroj v EU legálně uvést na trh. 800 tis. až 3,3 mil. Kč, v podkladech odloženo.	Zahájit dokumentačně ihned; v modelu je 3,0 mil. Kč započteno v investici.