Witkowitz Robotics — plán návratnosti

Z čeho hodnota vzniká

Prodáváme čas hoření oblouku, ne rychlost

Odtavovací výkon je u člověka i u robotu stejný — určuje ho drát, proud a poloha, ne to, kdo drží hořák. Rozdíl dělá podíl času, kdy oblouk skutečně hoří. TWI uvádí pro robotizované MIG/MAG typicky 90 %, u ručního poloautomatu 15 až 60 % vůči času operace, a měření v provozech ukazují 8 až 20 % vůči placené hodině.

Dodaná metrika z výroby to potvrzuje z druhé strany: svářeč v kusové zakázkové výrobě spotřebuje 3,5 až 5 kg drátu za směnu, v sériové výrobě v přípravcích 6,5 až 8,5 kg. Po odečtu rozstřiku a nedopalků to je 0,39 až 0,58, respektive 0,73 až 0,99 kg dobrého svarového kovu na placenou hodinu.

Robot při 85% vytížení uloží 5,08 kg na fakturovanou robotohodinu. To je pětinásobek až třináctinásobek výkonu jednoho svářeče — a přesně to je předmět prodeje.

Zdroj	Arc-on time	Vztaženo k
MMA ruční — TWI	25 %	čas operace svařování
MIG/MAG poloautomat — TWI	45 %	čas operace svařování
Ruční, průmyslový průměr — The Welder	20 %	placená hodina
Ruční, měřeno v provozech — ESAB, Miller	8–12 %	placená hodina
Robotizované MIG/MAG — TWI	90 %	čas operace svařování

Jak provoz vypadá

Dva roboty, jeden operátor, 330 dní v roce

Buňka běží 24 hodin denně, 330 dní v roce. Z 24 hodin robot svařuje 20,4 — zbylých 3,6 hodiny připadá na programování, výměnu drátu, drobnou údržbu a poruchy. Operátor je přítomen nepřetržitě a programuje si nové dílce sám; programování proto není samostatná fakturovaná položka, což je proti běžnému integrátorovi zásadní rozdíl — zákazník neplatí za každou změnu sortimentu.

Jedno nepřetržitě obsazené místo znamená pět zaměstnanců, nikoli jednoho. Týdenní pracovní doba je u nepřetržitého provozu 37,5 hodiny podle § 79 odst. 2 zákoníku práce, a po odečtu dovolené, nemocnosti a školení zbývá 1 699 dostupných hodin na osobu.

Fyzikální kontrola prošla s rezervou: 5,82 kg uloženého kovu na hodinu hoření oblouku leží uvnitř rozsahu ESAB pro drát Ø1,2 mm, který sahá od 1,3 do 8,0 kg/h.

Veličina	Hodnota	Poznámka
Fakturované robotohodiny	15 840 /rok	rezervovaná kapacita, 1 320 měsíčně
Produktivní robotohodiny	13 464 /rok	vytížení 85 %
Hodiny operátora	7 920 /rok	přítomnost 24/7
Spotřeba drátu	73 440 kg	111 kg na robota a den — hradí zákazník
Dobrý svarový kov	68 387 kg	207 kg denně, 5 699 kg měsíčně
Ekvivalent délky svaru	453 km	koutový svar a = 4 mm
Operátoři	5 osob	čtyřsměnný nepřetržitý režim s rezervou
Kontrola kg/h oblouku	5,82	v rozsahu ESAB

Pohled zákazníka

Komu se to vyplatí a komu ne

Zákazník neplatí hodinu, platí kilogram kvalitního svaru. Při katalogové ceně 2 000 Kč za robotohodinu ho kilogram dobrého svarového kovu vyjde na 663 Kč. V tom je fakturace robotů a operátora, dále spotřební materiál a energie 79 Kč, které si zákazník hradí sám — v ceně pronájmu nejsou — a zbývající ruční práce na přípravu a kontrolu.

Ručně ho tentýž kilogram stojí 400 Kč za fakturovanou hodinu svářeče dělených jeho skutečným výkonem. V kusové zakázkové výrobě to je 897 Kč, v sériové výrobě v přípravcích jen 546 Kč. Tím je rozhodnuto.

Rozdíl mezi regiony je přitom podružný — mezi ČR, Prahou a fakturační sazbou VES je 5 až 10 %. Rozdíl mezi kusovou a sériovou výrobou je přes sto procent. Cena se proto neodvozuje od regionu, ale od toho, jakou práci robot nahrazuje.

Kladná hodnota znamená, že robot je pro zákazníka levnější. Vztaženo k fakturační sazbě VES 400 Kč za hodinu svářeče; pro kmenového zaměstnance v ČR a v Praze vychází o 2 až 5 procentních bodů lépe. Zdroj výkonů ručního svařování: metrika z výroby, ověřená proti TWI, The Welder a ESAB.

Spotřební materiál a energie jsou v ceně pronájmu obsaženy ne — hradí je zákazník. Do srovnání jsou proto započteny na obou stranách, u robotu i u ruční práce, aby se výsledek nezkreslil.

Ceník

Jedna sazba na každý segment, ne jedna na všechno

Segment zákazníka	Ruční výkon	Strop zákazníka při úspoře 20 %	Cenové dno poskytovatele	Katalogová cena	Odůvodnění
Kusová a zakázková výroba	0,49 kg/h	2 235 Kč	529 Kč	2 200 Kč	Hlavní cílový segment. Svářeč si sám stehuje a připravuje díly, faktor vytížení 20–30 %.
Kusová výroba — opatrný odhad	0,58 kg/h	1 798 Kč	529 Kč	1 800 Kč	Konzervativnější varianta téhož segmentu.
Přechodové pásmo	0,73 kg/h	1 308 Kč	529 Kč	1 300 Kč	Cenu je nutné opřít o měření, ne o odhad.
Sériová výroba v přípravcích	0,86 kg/h	1 022 Kč	529 Kč	1 000 Kč	Svářeč dostává hotové sestavy, faktor vytížení 35–45 %.
Sériová výroba — horní mez	0,99 kg/h	811 Kč	529 Kč	800 Kč	Nejnepříznivější doložený případ. Prostor je úzký, ale existuje.

V ceně není spotřební materiál. Svařovací drát, ochranný plyn a elektrickou energii hradí zákazník ze svého — stejně jako u ručního svařování. Uvedené sazby za robotohodinu a za operátora pokrývají techniku, servis, obsluhu a programování, nikoli materiál.

Co je v ceně

Roboty, doprava, instalace a uvedení do provozu
Servis, údržba, náhradní díly, vzdálená podpora, servisní výjezdy
Programování nových typů dílců — operátor si programuje sám ve svých hodinách, žádná samostatná sazba
Pojištění strojů

Co v ceně NENÍ — hradí zákazník

Operátor buňky — 700 Kč za hodinu přítomnosti, 7 920 hodin ročně (skutečný náklad poskytovatele 487 Kč/h)
Spotřební materiál a energie — svařovací drát, ochranný plyn, elektřina. V ceně pronájmu nejsou. Ročně zhruba 73 t drátu; poskytovatel garantuje spotřebu na kilogram, ne cenu materiálu.
Přípravky a upínání dílců; v investici je na ně rezerva 1,5 mil. Kč
WPQR a svářečský dozor — dle podkladů 5 ks za 400 tis. Kč

Fakturuje se rezervovaná kapacita 15 840 robotohodin ročně, tedy 1 320 měsíčně. Riziko vytížení tím nese zákazník — to musí být v nabídce řečeno na rovinu, protože je to jádro modelu. Poruchu zařízení poskytovatel nefakturuje od okamžiku nahlášení a sjednává se garantovaná dostupnost 85 % měřená měsíčně.

Pohled poskytovatele

Návratnost a kde je cenové dno

Měsíc 0 je plná investice 12,4 mil. Kč se záporným znaménkem. Model předpokládá plný provoz od prvního měsíce; podle harmonogramu je reálné počítat s náběhem 1 až 2 měsíce, o které se bod návratnosti posune doprava.

Nákladová struktura

Položka	Kč / rok
Operátoři — 5 osob	3 860 304
Ředitel	1 615 680
Servis a údržba	900 000
Náhradní díly	500 000
Pojištění	120 000
SW licence a vzdálená podpora	150 000
Servisní výjezdy a doprava	180 000
Externí účetní a rezerva	380 000
Provozní náklady celkem	7 705 984

Náklad na jednu fakturovanou robotohodinu je 486 Kč. Tržby z operátora, tedy 5,5 mil. Kč ročně, přitom kryjí většinu fixních nákladů — proto cenové dno vychází nízko.

Cíl	Minimální cena / robotohodinu
Pokrytí provozu	136 Kč
Návratnost do 36 měsíců	398 Kč
Návratnost do 24 měsíců	529 Kč
Návratnost do 12 měsíců	922 Kč

Provozní marže 79 % je zároveň varování, ne chlouba: nákladová základna je proti navrhované ceně malá, takže cena je tažena ochotou zákazníka platit, nikoli náklady. Prostor pro slevu je velký — a zákazník ho při vyjednávání najde. Proto je cenové dno v modelu počítáno z plné investice včetně odložených položek.

Co může model rozbít

Rizika a jak je snížit

Riziko	Dopad	Jak ho snížit
rozhodující Zákazník nemá dost robotizovatelné práce	68 tun dobrého svarového kovu ročně odpovídá 41 až 103 svářečům na plný úvazek podle typu výroby. Bez odpovídající zakázkové náplně zůstane rezervovaná kapacita nevyužitá a zákazník ji nebude chtít platit.	Rozbor zakázkové náplně VES před podpisem; nižší minimální odběr pro první rok.
rozhodující Ruční výkon ve VES je vyšší, než model předpokládá	Při 0,86 kg/h je katalogová cena 2 000 Kč neprodejná a strop klesá na 1 022 Kč.	Pilotní měření srovnávací ruční výroby: tři typy dílců, dva svářeči, osm týdnů, vyhodnocení až z týdnů 5 až 8.
Zákazník odmítne platit rezervovanou kapacitu	Přechod na fakturaci skutečného provozu sníží tržby o 23 % a prodlouží návratnost z 5,1 na 6,4 měsíce.	Nabídnout obojí: nižší jednotkovou cenu za rezervovanou kapacitu, vyšší za skutečný provoz.
Údaj 120 kg drátu za den se v provozu nepotvrdí	Při 96 kg/den klesne úspora zákazníka zhruba o 10 procentních bodů.	Vážení cívek a odečet čítače hodin oblouku od prvního dne. Nejlevnější měření z celého pilotu.
CE certifikace	Bez posouzení shody nelze stroj v EU legálně uvést na trh. 800 tis. až 3,3 mil. Kč, v podkladech odloženo.	Zahájit dokumentačně ihned; v modelu je 3,0 mil. Kč započteno v investici.